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2013年8月24日 (土)

≪サプリ370≫「売込み」で相手を動かす

職場で過ごす時間の40%が、「売らない売込み」に当てられている
(ダニエル・ピンク、コンサルタント)

Supple【成分】
◆「売らない売込み」とは
◆説得、影響、納得
◆プロジェクトでもっとも大切なことは
◆なぜ、提案できないのか
◆売込みが問題を解決する

【効用】
・PM体質改善
  アカウンタビリティ向上、リスク管理能力アップ、問題解決能力向上
・PM力向上
  プロ意識の向上、実行力向上、リスク対応力向上
・トラブル緩和
  弱気克服、プロジェクトにおける辛さの克服

このサプリの購入はこちらから!1か月分、500円です。

 

【解説】

むかし、中国からの留学生と一緒に仕事をしたり、面倒を見たりしていたことがあり ます。その経験の中で、もっとも印象深かったのは、博士号の学位をとって日本の大 学で研究職を得た人が、中国の経済発展の中で儲かる商売(物売り)があるというの で、ぱっと大学をやめて帰国、商売人に転身していったことです。しかし印象に残っ たのは転身したこと自体ではなく、折角、先生の職を得ているのに商売人になるなん て信じられないと考える(日本)人が多かったことです。

これはおそらく日本人の平均的な感覚なんだろうと思います。職業に貴賤はないと教 えられている日本の団塊世代以下で、商売人を蔑む人はいないと思いますが、こうい う相対的な状況になると、やはり考え方の本質というか、本音が出てくるのだと思い ます。

この話の元を正せば、士農工商にあります。中国で古くからあった士農工商という民 の分類を理論化したのは儒教で、東洋西洋を問わずこの分類は定着しています。そし て儒教では、商は利益を追求し欲望を生み出して人間を堕落の方向に向かわせると考 えられ、人間のあるべき姿ではないと考えられていました。30年前はこの思想は色 濃く残っていました。小学校で士農工商など教えていたわけですから。

ここに原点があって、今でも商売を蔑むような感覚は残っているのだろうと思います。 個別の事例としてはのべませんが、ビジネスとして人にあったにもかかわらず、「こ んなところで商売の話をするな」という言葉に象徴されるような場面がそうなのだろ うと思います。

さて、そんな中で、「売込み」活動に着目したのが、ダニエル・ピンクです。ダニエ ル・ピンクは大規模な調査により、職種、分野を問わず、ビジネスマンが売込みに費 やす時間は全体の40%以上であることを明らかにし、「人を動かす新たな3原則」 (講談社、2013)という本にまとめました。実は商売を蔑むことは日本人独特の感覚 かというとそうでもなく、この本の中に何度か、商売は「うさんくさいもの」だと認 識されていると言うくだりが出てきます。

胡散臭かろうが、なかろうが、40%の時間を使っている「売込み」をうまくできる かどうかは、成果に大きくかかわってくることは明らかです。

売込みの本質は人を動かすことです。これをプロジェクトマネジメントとしてはどの ように取り組んでいけばいいのでしょうか?

今回のサプリはこんな問題意識で書きました。

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好川哲人

技術経営のコンサルタントとして、数々の新規事業開発や商品開発プロジェクトを支援、イノベーティブリーダーのトレーニングを手掛ける。「自分に適したマネジメントスタイルの確立」をコンセプトにしたサービスブランド「PMstyle」を立上げ、「本質を学ぶ」を売りにしたトレーニングの提供をしている。