ビジネス書の杜　令和

甲斐莊正晃「女子高生ちえの社長日記―これが、カイシャ!? 」、プレジデント社（2007）

お奨め度：★★★★1/2

TBSの日曜日のドラマで「パパとムスメの７日間」というのをやっている。父とムスメが電車事故で幽体離脱して入れ替わって、それぞれの立場で会社に行ったり、学校にいったりするというコメディドラマ。究極の世代間コミュニケーションだ。この中で、ムスメがパパとして仕事をして、常識にとらわれない発想をし、活躍する様子はなかなか興味深い。

知らないことの強さのようなものもあるが、どうも、余計なことを考えすぎている部分も少なくない。シンプルに考えると別の世界が見えてくるわけだ。問題に遭遇したときに、もし、自分が常識も組織に関する情報もまったく持っていなかったとすればどう判断するか？

これが求められるような時代になったきたように思う。

このビジネスノベルは１７歳の女子高生が、父親の急死で、突然社長に―。主人公ちえにとっては、知らないことばかり、「これが、カイシャ！？」と、つぶやく「発見」の毎日といったストーリー。

この本は単に経営の入門書というだけではなく、商品開発、営業、工場での生産などを、女子高生という素人の目から見て、どう見えるかを示しているのがミソ。たいへん、わかりやすいので、入門書としてもよいが、ある程度、経験がある人も新たな発見があるのではないかと思う。

なかでも、日本組織の特徴である人間関係に関する部分が面白い。日本人は何にこだわっているのかという思いになるのではないかと思う。

マーク・マコーマック「ハーバードでは教えない実践経営学～ビジネス界の心理戦を勝ち抜け！」、日本経済新聞社（2007）

お奨め度：★★★★★

マネジメントには普遍の原則がある

とすれば、ドラッカーが膨大な著作で述べていることではなく、マーク・マコーマックがこの１冊の本で述べていることではないだろうか。マコーマックの名前を知らなくても、ＩＭＧという会社を知っている人は多いのではないだろうか？ＩＭＧの生みの親がマコーマックである。

ちょうど、サッカー界で中田選手が出てきたくらいから、日本でもスポーツ選手のマネジメントとマーケティングビジネスは認知されるようになってきたが、マコーマックがＩＧＭを設立したのは１９６０年代である。いまや巨大な市場になっているこのビジネス分野を確立した人である。

マコーマックがこの本を上梓したのは僕が大学院を出て会社に入った年である。会社に入って５年目にあるきっかけで原書を読んだ。間違いなく、僕のマネジメント感に大きな影響を与えている。

突拍子のないことが書いてある本ではない。「人間」、「営業と交渉」、「企業経営」という非常にオーソドックスな分類でそれぞれを部として、基本事項を淡々と述べている。

例えば、人間だと

・人の心と読む

・印象付ける

・優位に立つ

・出世する

の４項目が並んでいる。

哲学はあるが、理屈っぽくない（ただし、心理学的にはたくさんの理論があるのだろうと思う）。これが２０年以上、全世界で２０年以上、読み続けられている理由だと思う。

みなさんもぜひ、手にとって見てほしい。マネジメント感が変わるかもしれない。すくなくとも、マネジメントとは何をすることかというのがわかるだろう。

蛇足だが、この時期に日経新聞社が翻訳に踏み切ったのは慧眼だと思う。いやというほど、類似書が出回りだしているからだ。本物を読んでみよう！

原丈人「21世紀の国富論」、平凡社（2007）

お奨め度：★★★★1/2

原丈人さんは日本ではあまり知られていないが、米国ではたいへん注目されている実業家で、ボーランド、SCO、ピクチャーテル、ウォロンゴング、トレイデックスなどの企業の経営と育成を手がけて来られた方だ。ボーランド時代にはビルゲイツのライバルといわれ、またネットの時代になると、早くからドットコム企業のビジネスモデルは成功しないと断言し、ドットコム企業には一切投資をしなかったキャピタリストとしても有名である。

最近では、ポストコンピュータの産業育成の視点から日本や韓国の企業でも事業育成に携わられている。

その原丈人さんが日本の産業を念頭において書かれたポストコンピュータ産業育成論。４章までは、グローバルな視点からの産業論が展開されており、最後の５章で日本への提言がある。

原丈人さんの育成論の基本は企業への愛情に溢れている。いわゆるベンチャーキャピタルとは一線を画している。むしろ、ベンチャーキャピタルやストックオプションのあり方に対して、批判的で、ベンチャーキャピタルは、長期のリスクをとっても、企業を時間をかけて丁寧に育てるべきだという点で一貫している。日本の企業の現在的な育成にはぴったりの育成論ではないかと思う。

詳しい話はこの本を読んでみてほしいのだが、ぼくは比較的早くから原丈人さんというビジネスマンに関心を持っていた。きっかけは、大学院の金井壽宏先生のゼミで、１１人のミドルにインタビューをして活動を紹介する「創造するミドル」という本の輪読があった。この本の中で、原丈人さんは「ベンチャーを創造する―会社と会社をつなげてきたひと」というセッションで紹介されている。

金井壽宏、沼上幹、米倉誠一郎編「創造するミドル―生き方とキャリアを考えつづけるために」、有斐閣（1994）

原丈人さんはビジネスマンになる前は考古学の研究者だったそうで、考古学の発掘とベンチャーの発見・育成は同じだという考えに感銘を受けた。この本は、まさにこういう視点で書かれた産業育成、事業育成論が展開されている。

分析する視点は鋭く、独自性があり、丁寧に育てるという原丈人さんのスタンスに興味をもたれる方はぜひ読んでみてほしい。

平井孝志「顧客力を高める、売れる仕組みをどうつくるか」、東京経済新報社（2007）

お奨め度：★★★★

この本もまた、「組織力を高める」の著者の一人が書いたマーケティング論。顧客中心型のマーケティングと、その具体的な実現方法、仕組み作りについて述べている。

顧客力とはあまり耳にしない言葉だが、著者のいう顧客力は

　顧客起点で売れるモノやサービスを継続的に生み出す能力

であり、これは

　マーケティング脳：顧客と共鳴できるユニークで柔軟な発想力

　場の構築力：顧客のまわりに業務連鎖を設計・構築する能力

の２つの掛け算で生まれるというのが、この本の考えである。

そして、この本では、マーケティング脳の作り方、および、場の構築プロセスを具体的に解説している。デル、スターバックス、トヨタなどを例にとりながら説明されているので、納得性がある。

最後に、顧客力を組織力に高める方法について述べている。前著の組織力を高めるとの関連がここにあるようだ。

その方法とは、マーケティングの専門部隊を置き、それを組織のマーケティング脳にしていく。そして、その部隊を中心に

・場の見える化

・標準化の推進

・現場での適応化

の３つを行うことだという。この部分はさらなる検討がほしいところだが、方向性としては共感できる。

アンディ・ミリガン、 ショーン・スミス（酒井光雄監訳、西原徹朗、松田妹子訳）「できない人ほど、データに頼る」、ダイヤモンド社（2007）

お奨め度：★★★★1/2

ビジネスが複雑になってくる中で、データに依存してビジネスを進めていくことの危険性を指摘し、また、どのようにこの危険を回避していくかを解説した１冊。

この本では特に「感じる」ことを重視して、

　見て、感じて、考えて、実行する

というモデルを提唱し、そのモデルをベースにして主張をしている。ポイントはいかの通り。

見る：モカシンで歩く

　・専門家の目

　・ソフトフォーカス

　・全体像を描けるか

感じる：あなたも人間です

　・感情を素直に出そう

　・顧客と接点を持とう

　・共感を持とう

考える：くだらないアイディアなどない

　・原因と結果

　・理想的な世界

　・なんでできないのか

実行する：実行あるのみ

　・基本的なこと

　・ちょっとしたマジック

　・機能しているか

伊藤史「CGM-消費者発信型メディア―Web2.0時代のマーケティング戦略」、毎日コミュニケーションズ（2007）

お奨め度：★★★★

Web2.0がいろいろな変化を期待されている中で、大いに注目されているCGM（Consumer Generated Media）について、体系的にまとめた一冊。非常に分かりやすく書かれている。

まず、第１章で、CGMの定義や最新動向、CGMが発達する要因について述べられている。CGMが何かよく分からない人もこの章を読めば大枠を把握することができる。

２章以下では、CGMが消費者行動を変えつつあることと丹念に述べている。
　・語り始める
　・つながりはじめる
　・能動化する
といった切り口から消費者行動の変化をまとめている。その上で、企業はそれにどのようなマーケティングで対応すればよいかを述べている。

さらに、それを踏まえて、変化に対応するというより、もう少し、プロアクティブな意味で、企業がどのようにCGMを活用していけばよいかをまとめている。

あまり知らなかった分野だが、この本を一冊読んでだいたいのことが分かった。ただ、ひとつだけ残った疑問がある。それは消費者行動が変わるという議論ではなく、消費者という概念そのものはこれからどう変わって行くかという疑問。能動化する消費者のところで少し触れられているが、そもそも、生産者と消費者という区分そのものが意味があるのかという気もしてくる。Web2.0が、単に、google化、amazon化だけではなく、パラダイム変化を引き起こす可能性があるのはこの辺りではないかと思われる。場合によっては、マーケティングの概念そのものを変えるポテンシャルも秘めているのではないかと思う。

そこも含めて、興味深いコンセプトであるCGMを理解するには最適の一冊である。

ジョン・プルーイット、タマラ・アドリン（秋本芳伸）「ペルソナ戦略―マーケティング、製品開発、デザインを顧客志向にする」、ダイヤモンド社（2007）

お奨め度：★★★★1/2

ペルソナとは、「仮想ユーザ」のこと。ソフトウエア開発の分野では、比較的、その存在を知られているが、マネジメントの分野ではあまり耳にしない概念である。この本は、「Persona Lifesycle」というタイトルで出版されたペルソナのバイブル的な本で、製品開発を顧客指向にすることを目的に、ペルソナを活用したマーケティング、デザインなどの進め方を書いた本である。

ひと言でいえば、顧客視点でものごとを見るという話なのだが、概念的に思考するにはあまりにも難しい。そこで、実際のデータに基づいて、仮想的なユーザ像を創り上げ、それを使ってシミュレーションを行うことにより、顧客理解をし、顧客満足を得られる商品の製品の骨格作りをする。

アジャイル開発で顧客を現場に取り込むというプラクティス（オンサイトの顧客）があるが、実際には顧客は人間であり、不安定だし、理不尽な面があり、困難を引き起こすことが多い。その点、ペルソナという考え方は、あくまでも仮想として顧客を現場に取り込むため、オンサイトの顧客で狙ったような効果を得ることができる。

この本では、ペルソナライフサイクルを

フェーズ１：「準備と計画」期

フェーズ２：「受胎と妊娠」期

フェーズ３：「誕生と成長」期

フェーズ４：「成人」期

フェーズ５：「功績、再使用、引退」期

で定義して、順番にどのように進めていくかを解説するというスタイルをとっている。

そして、この中で、特に、ペルソナを作っていくフェーズ２を受胎期３ステップ、妊娠期３ステップに分けて非常に具体的に、また、さまざまなノウハウを満載して書かれている。この部分は非常に有益である。また、使い方についても、いろいろな状況を想定して、ペルソナを使って意思決定をしていくかを具体的に説明してあり、この本、１冊あれば、ペルソナを使った製品開発ができるのではないかと思うような本である。

ジェームス・トゥボール（小山 順子、有賀 裕子訳）「サービス・ストラテジー」、ファーストプレス（2007）有賀 裕子

お奨め度：★★★★1/2

サービスマネジメントの専門家であるジェームス・トゥボール博士が、サービスとは何かという問題をきちんと定義し、今後へのソリューションを示した本。

この本に述べられているように、ものづくりとサービスの関係というのはこの２０年くらい、ずっともやもやとしてきた問題である。特に、ＢＴＯが常識になり、マーケットインが当たり前のように行われるようになって以来、サービスとものづくりの境界が消え、サービス行も製造業も何らかの形での変革を迫られてる。

ところがあまり変わっていない。双方とも、自分の領域だけでビジネスをしようとしている。この現状に対して、この本は、

サービスミックス

サービストライアングル

サービスインテンシティマトリクス

価値創造サイクル

クオリティギャップ

などのツールを提示し、サービスマネジメントとして、サービスとものづくりの融合の方法を提案している。

この本に目を通して、真っ先に進めたいと思ったのはＳＩ企業のマネジャーやシニアマネジャーである。非常に学ぶところの多い本だと思うので、ぜひ、読んでみていただきたい

トニー・ダビラ、マーク・エプスタイン、ロバート・シェルトン（スカイライトコンサルティング訳）「イノベーション・マネジメント 成功を持続させる組織の構築」、英治出版（2007）

お奨め度：★★★★1/2

イノベーションのマネジメントを組織の視点から書いた本。イノベーションは偶発するものではなく、管理するものであるいうスタンスに立ち、具体的な方法を述べている。

その中心になるのが経営陣の「７つのルール」。

（１）イノベーションの戦略とポートフォリオを決定する際に、強力なリーダーシップを発揮する

（２）イノベーションを階差の基本精神に組み込む

（３）イノベーションの規模とタイプを経営戦略に合わせる

（４）創造性と価値獲得のバランスをうまくコントロールする

（５）組織内の抵抗勢力を抑える

（６）社内外にイノベーションのネットワークを構築する

（７）イノベーションに適切な評価指標と報奨制度を設ける

の７つである。

この本では、この７つのルールを実行していくための具体的な方策について解説している。経営者や組織マネジャーはもちろんであるが、現場のマネジャーにも読んでいただきたい一冊である。

ロバート・チャルディーニ（社会行動研究会訳）「影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか」、誠信書房（1991）

お奨め度：★★★★★

１週間くらい前にこの本がアマゾンのビジネス書ランキングベスト１０に入っていてびっくりした。見ると、なんと５０人以上の★★★★★が並んでいるが、いま、１５年以上前の本がなぜと思った。反面、そうかと思った部分があるので、ビジネス書の杜で取り上げた。おそらく、このブログで取り上げている本の中ではもっとも古いものだと思うが、時代に関係なく、★★★★★である。

この本を読んだのはもう１０年以上前である。ＭＢＡに行っているときに、マーケティングの講義の課題図書になり、レポートを書いた。ＭＢＡの２年間で読んだ本はおそらく１００冊くらいになると思うが、その中でも印象深い１冊である。

セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界で、「承諾」についての人間心理心理学の視点から、人に影響を与えるにはどうすればよいかを体系立てて説明している。

この本では、豊富な実験結果や実例に基づいて、影響力を受けるパターンを以下の６つに整理している。

・返報性
　人間は他人から何かを与えられたら自分も同様に当たる様に努力する
・一貫性
　人間は自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたいと考える
・社会的証明
　人間の多くの振る舞いは、他人を模倣する傾向にある
・好意
　人間は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある
・権威
　人間は権威者に対して思考せずに服従する傾向がある
・希少性
　人間は機会を失いかけるとその機会をより価値のあるものとみなす

これらの６つのパターンを活用して、人に影響を与えようというのがこの本の主張。

リーダーシップ、ファシリテーションなど、人に影響を与えることが注目されている今の時代に、そんなに難しくなく、かつ、きちんとした理論を身につけるには絶好の一冊だといえる。