ビジネス書の杜　令和

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー)2005年01月号

特集：一流の営業力

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好川の参考になった記事ベスト３

（１）ベンソン P．シャピロ「営業と製造のジレンマ」

営業と製造のコンフリクトは緩和することはできても解消は不可能である。この記事では、営業と製造にコンフリクトが生じる原因を八つに分類し、これらに基づいて発展的な緩和策を提示している。また、コンフリクトを奨励し、自社が提供する製品やサービスをより価値の高いレベルへと押し上げるというアイデアについても披露している。

（２）チャン・キム、レネ・モボルニュ「ブルー･オーシャン戦略」

既存の商品やサービスを改良し、既存市場でしのぎを削る「赤い海」の戦略に対して、既存の商品やサービスを進化させ、新規市場を創造する「青い海」の戦略の重要性を説いている。この本では、この100年をさかのぼり、30の産業分野について調査し、青い海の戦略（「ブルー・オーシャン戦略」）の成功例を150発見している。その共通原則は、コストとバリュー・プロポジションのトレード・オフを否定するところから出発していることである。

（３）生谷吉之「営業はいまや組織戦である」

モノが売れない時代にあって、優れた個人の力に頼っては売上げの拡大はおろか、持続的成長を果たしえず、数人のスーパー営業マンを抱えた営業部門よりも一定水準の組織能力を備えた営業部門のほうが業績は高いことを指摘している。

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・ レビュー) 2004年12月号

特集：チーム・ビルディング

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好川の参考になった記事ベスト３

（１）和田秀樹「チームの心理学」

チームマネジメントでは個と全体のマネジメントが求められるが、これには「心理学」のフレームワークが有効である。この記事では、精神的プラットフォームとして「成熟した依存」関係の必要性を訴え、ここに「共感する力」「疑う力」を発揮させることで、チームの生産性や創造性、結束力が高まると主張する。

（２）ナディム F．マッタ、ロナルド N．アシュケナス「大プロジェクトは小さく管理する」

大規模プロジェクトで期待どおりの成果を上げられない最大の原因はプロジェクト・マネジメント手法にある。ＷＢＳでプロジェクトに必要な活動を事前にすべて洗い出し、これらを順次水平的に実行していくやり方が災いの元である。ここに「ラピッド・リザルト・イニシアティブ」を導入すれば、プロジェクトは必ず成果を出すことができる。

（３）釘崎広光「成果主義が「チーム力」を強化する」

成果主義への批判は、運用の失敗に起因するものばかりである。これが度重なり、日本的経営を破壊するものだという批判もある。しかし、運用をうまくすれば、成果主義は日本的経営の強みを増幅することができる。