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2004年12月10日 (金)

営業力とは

B0006sn53009lzzzzzzz Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー)2005年01月号

特集:一流の営業力

詳細目次はこちら(ダイヤモンド社のサイトです)

好川の参考になった記事ベスト3

(1)ベンソン P.シャピロ「営業と製造のジレンマ」

営業と製造のコンフリクトは緩和することはできても解消は不可能である。この記事では、営業と製造にコンフリクトが生じる原因を八つに分類し、これらに基づいて発展的な緩和策を提示している。また、コンフリクトを奨励し、自社が提供する製品やサービスをより価値の高いレベルへと押し上げるというアイデアについても披露している。

(2)チャン・キム、レネ・モボルニュ「ブルー・オーシャン戦略」

既存の商品やサービスを改良し、既存市場でしのぎを削る「赤い海」の戦略に対して、既存の商品やサービスを進化させ、新規市場を創造する「青い海」の戦略の重要性を説いている。この本では、この100年をさかのぼり、30の産業分野について調査し、青い海の戦略(「ブルー・オーシャン戦略」)の成功例を150発見している。その共通原則は、コストとバリュー・プロポジションのトレード・オフを否定するところから出発していることである。

(3)生谷吉之「営業はいまや組織戦である」

モノが売れない時代にあって、優れた個人の力に頼っては売上げの拡大はおろか、持続的成長を果たしえず、数人のスーパー営業マンを抱えた営業部門よりも一定水準の組織能力を備えた営業部門のほうが業績は高いことを指摘している。

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