ビジネス書の杜　令和

西野浩輝「営業のキーワードは「主導権」―営業はパワーゲージで考えるとよくわかる」、クロスメディアパブリッシング（2006）

お奨め度：★★★★

リクルート出身の著者が、リクルート流の営業を、「主導権」という観点からまとめた本。もちろん、リクルートのやり方そのままということではなく、著者の工夫が数多く含まれている。

第３章では、主導権を取れる営業マンのマインドについて述べている。そのマインドとは

（１）会社・商品に他する自信

（２）営業という仕事へのポジティブイメージ

（３）高いセルフイメージ

（４）プロ意識

の４つだ。さらに、４章では、主導権営業を実現するスキルとして

（１）外見力で印象をよくする

（２）主導権を握るコミュニケーション力

（３）イメージを作れるシナリオ力

（４）自己規律力

という４つである。

さらにまとめの５章では、営業をプロセスをアプローチ、ヒヤリング、プレゼンテーション、クロージングの４つのプロセスに分けて、それぞれ、主導権を握るポイントを述べている。

営業について書いた本だが、内容はステークホルダマネジメントを念頭において読むと非常に興味深い。まさに、ステークホルダに対して主導権を持つにはどうすればよいかと読み替えることのできる内容になっている。プロジェクトマネジメントを担当している人にはぜひ読んでみてほしい。