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2006年10月19日 (木)

主導権を握る営業

475691006801 西野浩輝「営業のキーワードは「主導権」―営業はパワーゲージで考えるとよくわかる」、クロスメディアパブリッシング(2006)

お奨め度:★★★★

リクルート出身の著者が、リクルート流の営業を、「主導権」という観点からまとめた本。もちろん、リクルートのやり方そのままということではなく、著者の工夫が数多く含まれている。

第3章では、主導権を取れる営業マンのマインドについて述べている。そのマインドとは

(1)会社・商品に他する自信

(2)営業という仕事へのポジティブイメージ

(3)高いセルフイメージ

(4)プロ意識

の4つだ。さらに、4章では、主導権営業を実現するスキルとして

(1)外見力で印象をよくする

(2)主導権を握るコミュニケーション力

(3)イメージを作れるシナリオ力

(4)自己規律力

という4つである。

さらにまとめの5章では、営業をプロセスをアプローチ、ヒヤリング、プレゼンテーション、クロージングの4つのプロセスに分けて、それぞれ、主導権を握るポイントを述べている。

営業について書いた本だが、内容はステークホルダマネジメントを念頭において読むと非常に興味深い。まさに、ステークホルダに対して主導権を持つにはどうすればよいかと読み替えることのできる内容になっている。プロジェクトマネジメントを担当している人にはぜひ読んでみてほしい。

目次

序章 トップ営業マンの営業哲学
第1章 主導権営業こそが営業マンを幸せにする
第2章 コミュニケーションの基本は威厳と愛嬌
第3章 営業マンを変える4つのマインド
第4章 主導権営業を実現する4つのスキル
第5章 営業プロセス別、主導権営業のポイント

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