ビジネス書の杜　令和

リチャード・クラフォルツ、アレックス・クラークマン（三本木亮訳）「ザ・キャッシュマシーン」、ダイヤモンド社（2005）

お奨め度：★★★★

ザ・ゴールの姉妹編。ザ・ゴールの知恵を営業マネジメントに使うとどうなるかを解説した本。

ＴＯＣのプロセス

　（１）制約条件を見つける
　（２）制約条件を活用する
　（３）制約条件以外を制約条件に従属させる
　（４）制約条件の能力を向上させる
　（５）上記ステップを繰り返す

を営業マネジメントのプロセスとして適用するとどうなるかということを述べた本。著者は異なるが、ゴールと同じく、ストーリー形式で書かれている。

テーマが営業マネジメントであることが興味深い。営業にはマネジメントが必要となる分野と、マネジメントは必要としない分野がある。営業にはマネジメントなどいらないと思っている人も結構多い。しかし、本書を読むと、営業マネジメントの本質がわかり、必要性がよくわかる。

ＴＯＣの本として読めば、ＴＯＣの可能性を大いに感じさせてくれる一冊であるが、同時に営業マネジメントの本としても一級品である。