ビジネス書の杜　令和

この本では、多くの影響力は恩義、整合性、社会的な証拠、好意、権威、希少性の６つのルールが支配しており、いずれのカテゴリーも基本的な心理学のルール にのっとっていて、そのルールが絶大な力で人を簡単に説得する。この６つのルールを１章に一つずつ取り上げ、人が“承諾”する心理を解き明かし、その活用法を解説している。

恩義（返報性）という概念は「お返し」をせねばならないという意識から承諾してしまう性質を指し、拒否したあとには譲歩するというドア・イン・ザ・フェイス・テクニックにも代表される。

整合性（一貫性）という概念は自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしようとする性質で、承諾の決定に対して一貫性への圧力が過度に影響することを明らかにする。

社会的な証拠（社会的証明）という概念は不確かさと類似性の二つの状況において最も強く働くもので、状況があいまいな時人は他の人々の行動に注意を向けそれを正しいものとして受け入れようとする性質と、人は自分と似た他者のリードに従う性質を持つということである。

好意では人は自身が好意を感じている知人に対してイエスという傾向があることを示し、身体的魅力がハロー効果を生じさせるため魅力的な人の方が影響力が強いことを述べる。

権威では権威からの要求に服従させるような強い圧力が社会に存在することを示している。

希少性では、人は機会を失いかけるとその機会をより価値あるものとみなすことを示し、希少性の原理が商品の価値の問題だけではなく、情報の評価のされ方にも適用できることを示している。

こ の本は影響力の武器と異なることが書かれているわけではないが、影響力の武器より読みやすい。ただ、６つのルールの訳語を微妙に変えているし、説明の表現 も変わっている。とりあえず、上に６つのルールだけは対応する言葉を書いておいたので、この本を読まれることがあれば、参考にしてほしい。