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2006年3月20日 (月)

パワー交渉術

492511258901lzzzzzzz ジム・トーマス(安達かをり訳)「パワー交渉術―絶対に成功する21のルール」、トランスワールドジャパン(2006)

お奨め度:★★★★

ジム・トーマスは弁護士や実業家であるとともに、世界的に著名なネゴシエータである。そのトーマスの交渉術をまとめた一冊。彼のノウハウのすべてが、

21のルールと、50の金言として整理されている。ルールは「7つの決定的なルール」、「4つの重要だが、当たり前のルール」、「10のちょっとしたコツのルール」の3つのカテゴリに分けられている。7つの決定的なルールとは

 ルール1:タダで物をあげない

 ルール2:高い要求から始める

 ルール3:劇的な最初の譲歩の後には、極端に少ない譲歩をする

 ルール4:早めにそして、マメに粘る

 ルール5:個別に問題を解決してはいけない。最終的には、抱き合わせ案としてのみすべての問題を解決しよう

 ルール6:「もうひと押し」して交渉をまとめる

 ルール7:創造的な譲歩(価値が高く、低コストな)を追求する

の7つである。これに対して、ルール1では、トーマスの金言として

 ・代わりに何かを得ることなく譲歩をするな

 ・相手に「ノー」と拒否するのは避けるべし。「いいですよ、もし」の方がよい

などである。役に立つ一冊。

蛇足だが、この本の冒頭に、彼のお国柄による交渉術の巧拙に関する評論がある。彼によると日本人は世界でも屈指の交渉術を持つ国だそうである。これについては、こちら。

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