ビジネス書の杜　令和

ジム・トーマス（安達かをり訳）「パワー交渉術―絶対に成功する21のルール」、トランスワールドジャパン（2006）

お奨め度：★★★★

ジム・トーマスは弁護士や実業家であるとともに、世界的に著名なネゴシエータである。そのトーマスの交渉術をまとめた一冊。彼のノウハウのすべてが、

２１のルールと、５０の金言として整理されている。ルールは「７つの決定的なルール」、「４つの重要だが、当たり前のルール」、「１０のちょっとしたコツのルール」の３つのカテゴリに分けられている。７つの決定的なルールとは

　ルール１：タダで物をあげない

　ルール２：高い要求から始める

　ルール３：劇的な最初の譲歩の後には、極端に少ない譲歩をする

　ルール４：早めにそして、マメに粘る

　ルール５：個別に問題を解決してはいけない。最終的には、抱き合わせ案としてのみすべての問題を解決しよう

　ルール６：「もうひと押し」して交渉をまとめる

　ルール７：創造的な譲歩（価値が高く、低コストな）を追求する

の７つである。これに対して、ルール１では、トーマスの金言として

　・代わりに何かを得ることなく譲歩をするな

　・相手に「ノー」と拒否するのは避けるべし。「いいですよ、もし」の方がよい

などである。役に立つ一冊。

蛇足だが、この本の冒頭に、彼のお国柄による交渉術の巧拙に関する評論がある。彼によると日本人は世界でも屈指の交渉術を持つ国だそうである。これについては、こちら。