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◆言語化の例

具体的にデータを言語化するとはどういうことかを確認しておきましょう。

たとえば、「今日の降水確率は、２０％です」という天気予報だったとします。これを「今日は雨が降りそうだ」と言語化する人もいれば、「今日は雨は降らないだろう」と言語化する人もいます。傘を持っていくかどうかの判断はこのように言語化された情報によって行われます。その意味で言語化は非常に重要なポイントです。

天気の情報であれば失敗してもせいぜい雨にぬれるくらいで済みますが、たとえば、この製品の売り上げは先月比９８％だったとします。この情報を「先月とほぼ同じ売上げだった」というのと、「先月より売り上げが下がった」というのではそのあとの行動に大きな違いが出てきますので、よく考えて数値化する必要があります。

言語化の逆が必要なケースもあります。たとえば、「明日、朝一番に打合せをしましょう」といったとします。これでは何時から打合せをするのか分かりませんので、数値化して「明日の朝９時から打合せをしましょう」と表現する必要があります。

◆特徴

ここでもう一つ重要な問題を議論しておきたいと思います。それは、上の例にもありますように、数字と言語をどのように使い分けるかです。

一般的に数字はゴールや目標を定めるのに適しており、それによって行動を促していく特性があります。これに対して、言語はビジョンや目的を定めるのに適していて、それによって対話を生み出していきます。基本的な事項としてこのような特性があることは押さえておく必要があります。

その上で、コミュニケーションでいえば、数値は情報を客観化でき、的を絞ったコミュニケーションをするのに適しています。

これに対して言語は情報を主観的に表現し、自由にコミュニケーションをとることに適しています。あるいは評価でいえば、数値による評価は比較をするのに適しており、言語による評価は絶対的な評価するのに適していると言えます。

もちろん、この特性は良し悪しではなく、あくまでも特性としてうまく使い分けていく必要があります。

◆例で考えてみよう

さて以上に述べた数値と言語の特性を念頭において、コンセプチュアルスキルとはどのようなものかを考えてみます。まず、こんな例を考えてみましょう。単純化した例なので、細かなことは気にせず読んでください。

ある営業部では４月～９月に３０億を売り上げることが目標となっていました。半分の期間である６月が終わった時点での売り上げは１０億。仕掛の案件になっているものが８億ありますが、すべて受注できるかどうかは分かりません。

これらはデータですが、この状況をどのように見るかは言葉で表現されます。たとえば、目標達成が不十分であるとするか、予定通りだだとするかです。７～９月期のアクションプランを立てるに当たってはこの判断が重要になってきます。

ちょっと脱線しますが、ここで、「残り２０億だが、８億は案件化されているので、半分受注できるとしてあと１６億、頑張ろう。」としか言わないようなマネジャーがいます。そしてもっともらしく、これが定量的な管理だといっていたりするわけですが、これは単に判断をしていないだけで論外です。判断をするには、データ（数字）が内包しているもの（概念・本質）を洗い出し、言語化した上で判断をしなくてはなりません。

◆判断とは主観であることが多い

さてもとの話に戻ります。問題は期の半分が過ぎたところで３０億のうちの１０億完了と仕掛８億という数字をどのように解釈するかです。

過去の実績だとか、仕掛の各案件の詳細な状況の分析などはあるが、最終的には主観的な判断になります。

たとえば、ある人はこの状況を（１）順調であると判断するかもしれません。ある人は同じ状況を（２）予定より進捗が遅れているが、現状のままで十分に挽回可能であると判断するかもしれません。また、別の人は（３）遅れており、このままでは目標の達成はできないと判断するかもしれません。

ここで大切なことは、判断は主観的なものであると同時に、「言葉」で表現されて初め意味を持つことです。そして、行動は主観として表現された言葉から起こるということです。

ただし、そこには一段、ステップが必要になります。たとえば、（３）遅れており、このままでは目標の達成はできないと判断しただけではアクションは起こりません。これを数値化して、どのくらいの売上げのアップが必要で、それをさらにそのような商品にどのように割り振っていくかを表さないとアクションは起こらないのです。このように数値と言語を使い分けていくのがコンセプチュアルスキルということになります。