ビジネス書の杜　令和: 営業

「思考の落とし穴に陥らない」ためのリスト

2020-06-19T10:10:12+09:00

ロルフ・ドベリ（中村智子訳）「Think right　誤った先入観を捨て、よりよい選択をするための思考法」、サンマーク出版（2020）　

（Kindle）https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B089LQ12NK/opc-22/ref=nosim
（紙の本）https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763138030/opc-22/ref=nosim

お薦め度：★★★★★

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2013年に出版され、愛読しているロルフ・ドベリのコラム集「なぜ、間違えたのか?」が、同じ出版社からタイトルを変更して、復刊された。新しいタイトルは「Think right　誤った先入観を捨て、よりよい選択をするための思考法」で、これでThinkシリーズは

「Think clearly 最新の学術研究から導いた、よりよい人生を送るための思考法」
「Think Smart　間違った思い込みを避けて、賢く生き抜くための思考法」
「Think right　誤った先入観を捨て、よりよい選択をするための思考法」

と３冊が揃ったことになる。ロルフ・ドベリこれらの本を思考の道具箱と呼んでいるが、各書には52の道具が紹介されている。この記事ではこの３冊すべて紹介されている156個の道具のタイトルと副題を紹介しておく。改めてこうやってみると印象に残っていて、行動を変えているものが非常に多い（これに気づいたことが愛読しはじめた理由だ）。リストにで◎をつけているのがそうだ。

Kindleのサンプルで第１話は読めるので、ぜひ、読んでみて頂きたい。そして、相性が合えば購入し、手元において、何か困ったことに出会ったら、読んでみることをぜひ、お勧めしたい。

◆「Think right」

◎フレーミングのワナ：なぜ、言い方を変えただけで、結果が大きく変わるのか?
・確証のワナその1：なぜ、「特殊なケース」には気をつけるべきなのか?
・確証のワナその2：なぜ、「あいまいな予想」に惑わされてしまうのか?
◎権威のワナ：なぜ、エラい人には遠慮しないほうがいいのか?
・希少性の錯覚のワナ：なぜ、少ししかないクッキーはおいしく感じるのか?
・選択のパラドックスのワナ：なぜ、「選択肢」が多ければ多いほど、いいものを選べないのか?
・「あなたが好き」のワナ：なぜ、自分に似ていれば似ているほど相手を好きになるのか?
・お返しの法則のワナ：なぜ、お酒をおごってもらわないほうがいいのか?
・生き残りのワナ：なぜ、「自分だけはうまくいく」と思ってしまうのか?
・サンクコストのワナ：なぜ、「もったいない」が命取りになるのか?
・コントラストのワナ：なぜ、モデルの友人は連れていかないほうがいいのか?
◎イメージのワナ：なぜｍ「違う街の地図」でもないよりはまし、と考えてしうのか
・「いったん悪化してからよくなる」のワナ：なぜ、「その人」を信じてしまったのか?
・スイマーズボディ幻想のワナ：なぜ、水泳をすれば水泳選手のような体形になれると考えるのか?
・自信過剰のワナ：なぜ、自分の知識や能力を過信してしまうのか?
◎社会的証明のワナ：なぜ、他人と同じように行動していれば正しいと思ってしまうのか・ストーリーのワナ：なぜ、歴史的事件の意味は、あとからでっちあげられるのか
◎回想のワナ：なぜ、起こった出来事に対して「あれは必然だった」と思い込むのか?
・お抱え運転手の知識のワナ：なぜ、「わからない」と正直に言えないのか?
・報酬という刺激のワナ：なぜ、弁護士費用は「日当」で計算してはいけないのか?
・平均への回帰のワナ：なぜ、「医者に行ったら元気になった」は間違いなのか
・共有地の悲劇のワナ：なぜ、みんなが利用する場所では問題が発生するのか?
◎結果による錯覚のワナ：なぜ、「結果」だけで評価を下してしまうのか?
◎集団思考のワナ：なぜ、「意見が一致したら要注意」なのか?
・確率の無視のワナ：なぜ、宝くじの当選金額はどんどん高くなるのか?
◎基準比率の無視のワナ：なぜ、直感だけで判断すると間違えるのか?
・ギャンブラーの錯覚のワナ：なぜ、「プラスマイナスゼロに調整する力」を信じてしますのんか?
・アンカリングのワナ：なぜ、商談のときにはなるべく高い価格から始めるべきなのか?
・帰納的推理のワナ：なぜ、ちょっと株価が上がっただけで大金をつぎこんでしまうのか?
・マイナスの過大評価のワナ：なぜ、「悪いこと」は「いいこと」より目につきやすいのか?
◎社会的手抜きのワナ：なぜ、個人だと頑張るのに、チームになると怠けるのか?
・倍々ゲームのワナ：なぜ、50回折りたたんだ紙の厚さを瞬時に予想できないのか?
・勝者の呪いのワナ：なぜ、オークションで落札しても少しも儲からないのか?
・人物本位のワナ：なぜ、コンサートのあとでは識者やソリストの話しかないのか?
・誤った因果関係のワナ：なぜ、コウノトリが増えると赤ちゃんも増えると考えるのか?
・ハロー効果のワナ：なぜ、恋に落ちた相手は完璧に見えるのか?
◎別の選択肢のワナ：なぜ、成功の裏にあるリスクに気がつかないのか?
・予測の幻想のワナ：なぜ、予測が外れてばかりのエセ専門家が増殖するのか?
・別の選択肢のワナ：なぜ、もっともらしい話に惑わされてしまうのか?
・過剰行動のワナ：なぜ、ゴールキーパーはじっとしていないのか?
・不作為のワナ：なぜ、ダメージが同じなら何もしない方がよいのか?
・自己奉仕のワナ：なぜ、「成功は自分のおかげ」「失敗は他人のせい」と考えるのか?
・選択のワナ：なぜ、社内にはいつも自分と同じ同性が多いのか?
・連想のワナ：なぜ、悪い知らせだけを伝えるべきなのか?
・ビギナーズラックのワナ：なぜ、「はじめから順調」のときが危ないのか?
・ビギナーズラックのワナ：なぜ、自分への嘘でつじつま合わせをしようとするのか?◎◎共時性の奇跡のワナ：なぜ、「ありえないようなこと」でも、いつか起こるのか?
・目先の利益のワナ：なぜ、「今この瞬間を楽しむ」のは日曜日だけにすべきなのか?
・所有のワナ：なぜ、「自分のもの」になったとたんに価値は上がるのか?
・満足の踏み車のワナ：なぜ、幸福は3か月しか続かないのか?
・コントロール幻想のワナ：なぜ、自分の人生をすべて自分でコントロールしていると信じるのか?
◎ゼロリスクのワナ：なぜ、危険を徹底的になくそうとすると痛い目にあうのか?

◆「Think clearly」

ロルフ・ドベリ（安原実津訳）「Think clearly 最新の学術研究から導いた、よりよい人生を送るための思考法」、サンマーク出版（2019）
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763137247/opc-22/ref=nosim

◎考えるより、行動しよう──「思考の飽和点」に達する前に始める
◎なんでも柔軟に修正しよう──完璧な条件設定が存在しないわけ
◎大事な決断をするときは、十分な選択肢を検討しよう──最初に「全体図」を把握する
・支払いを先にしよう──わざと「心の錯覚」を起こす
・簡単に頼みごとに応じるのはやめよう──小さな親切に潜む大きな罠
・戦略的に「頑固」になろう──「宣誓」することの強さを知る
◎望ましくない現実こそ受け入れよう──失敗から学習する
・必要なテクノロジー以外は持たない──それは時間の短縮か？浪費か？
・幸せを台無しにするような要因を取り除こう──問題を避けて手に入れる豊かさ
・謙虚さを心がけよう──あなたの成功は自ら手に入れたものではない
◎自分の感情に従うのはやめよう──自分の気持ちから距離を置く方法
・本音を出し過ぎないようにしよう──あなたにも「外交官」が必要なわけ
◎ものごとを全体的にとらえよう──特定の要素だけを過大評価しない
・買い物は控えめにしよう──「モノ」より「経験」にお金を使ったほうがいい理由
・貯蓄をしよう──経済的な自立を維持する
◎自分の向き不向きの境目をはっきりさせよう──「能力の輪」をつくる
・静かな生活を大事にしよう──冒険好きな人より、退屈な人のほうが成功する
・天職を追い求めるのはやめよう──できることを仕事にする
・ＳＮＳの評価から離れよう──自分の中にある基準を見つける
◎自分と波長の合う相手を選ぼう──自分は変えられても、他人は変えられない
・目標を立てよう──人生には「大きな意義」と「小さな意義」がある
・思い出づくりよりも、いまを大切にしよう──人生はアルバムとは違うわけ
◎「現在」を楽しもう──「経験」は「記憶」よりも価値がある
・本当の自分を知ろう──あなたの「自分像」が間違っている理由
・死よりも、人生について考えよう──人生最後のときに思いをめぐらせても意味がない理由
・楽しさとやりがいの両方を目指そう──快楽の要素と意義の要素
◎自分のポリシーをつらぬこう──「尊厳の輪」をつくる　その１
◎自分を守ろう──「尊厳の輪」をつくる　その２
◎そそられるオファーが来たときの判断を誤らない──「尊厳の輪」をつくる　その３
・不要な心配ごとを避けよう──不安のスイッチをオフにする方法
・性急に意見を述べるのはやめよう──意見がないほうが人生がよくなる理由
・「精神的な砦」を持とう──運命の女神の輪
・嫉妬を上手にコントロールしよう──自分を他人と比較しない
・解決よりも、予防をしよう──賢明さとは「予防措置」をほどこすこと
・世界で起きている出来事に責任を感じるのはやめよう──世の中の惨事を自分なりに処理する方法
◎注意の向け方を考えよう──もっとも重要な資源との付き合い方
・読書の仕方を変えてみよう──読書効果を最大限に引き出す方法
◎自分の頭で考えよう──イデオロギーを避けた方がいい理由
・「心の引き算」をしよう──自分の幸せに気づくための戦略
・相手の立場になってみよう──「役割交換」することのメリット
・自己憐憫に浸るのはやめよう──過去をほじくり返すことが無意味なわけ
・世界の不公正さを受け入れよう──自分の日常生活に意識を集中する
・形だけを模倣するのはやめよう──カーゴ・カルトの犠牲にならない
・専門分野を持とう──ｇ「多才な人」より「スペシャリスト」を目指す
◎軍事競争に気をつけよう──競争が激しいところにわざわざ飛び込まない
・組織に属さない人たちと交流を持とう──組織外の友人がもたらしてくれるもの
・期待を管理しよう──期待は少ないほうが幸せになれる
◎本当に価値のあるものを見きわめよう──あらゆるものの90パーセントは無駄である
・自分を重要視しすぎないようにしよう──謙虚であることの利点
◎世界を変えるという幻想を捨てよう──世界に「偉人」は存在しない理由
・自分の人生に集中しよう──誰かを「偉人」に仕立てあげるべきではない理由
◎内なる成功を目指そう──物質的な成功より内面の充実のほうが大事なわけ

◆「Think Smart」

ロルフ・ドベ（安原実津訳）Think Smart　間違った思い込みを避けて、賢く生き抜くための思考法」、サンマーク出版（2020）
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763138022/opc-22/ref=nosim

・新年の抱負が達成できないわけ【先延ばし】
・「理由」がないといらいらしてしまうわけ【カチッサー効果】
◎比較しすぎると、いい決断ができなくなってしまうわけ【決断疲れ】
・「自分は大丈夫」と錯覚してしまうわけ【注意の錯覚】
・自分でつくった料理のほうがおいしく感じるわけ【NIH症候群】
・労力をかけたものが、大事に思えるわか【努力の正当化】
◎第一印象が当てにならないわけ【初頭効果と親近効果】
・ボーナスがモチベーションを低下させるわけ【モチベーションのクラウディング・アウト】
・「ありえないこと」を想像したほうがいいわけ【ブラック・スワン】
◎現状維持を選んでしまうわけ【デフォルト効果】
・ほかの人も自分と同じ考えているように思えるわけ【偽の合意効果】
・自分より優秀な人を採用したほうがいいわけ【社会的比較バイアス】
・地元のサッカーチームを応援したくなるわけ【内集団・外集団バイアス】
◎予定を詰め込みすぎてしまうわけ【計画錯誤】
・ほらで相手を納得させられるわけ【戦略的ごまかし】
◎計画を立てると心が安定するわけ【ゼイガルニク効果】
・反射的に思いついた答えは疑ったほうがいいわけ【認知反射】
・あなたが自分の感情の操り人形なわけ【感情ヒューリスティック】
・自分の考えに批判的になった方がいいわけ【内観の錯覚】
・最適なものを見逃す場合が多いわけ【選択肢の見逃し】
◎「知らずにいる」ということに対する感情が存在しないわけ【瀉血効果】
・数字は机上で改善できてしまうわけ【ウィル・ロジャース効果】
・小さな店舗が突出して見えるわけ【少数の法則】
・「スピード狂」の運転の方が安全に見えるわけ【治療意図の錯誤】
◎平均的な戦争が存在しないわけ【平均値の問題点】
・「拾ったお金」と「貯めたお金」で扱い方が変わるわけ【ハウスマネー効果】
・統計の数字よりも、小説のほうが心を動かすわけ【心の理論】
◎私たちが「新しいもの」を手に入れようとするわけ【最新性愛症】
・目立つものが重要なものだと思ってしまうわけ【突出効果】
・占いが当たっていると感じるわけ【フォアラー効果】
・満月のなかに顔が見えるわけ【クラスター錯覚】
・「期待」とは慎重に付き合ったほうがいいわけ【ローゼンタール効果】
・誰もヒトラーのセーターを着たくないわけ【伝播バイアス】
・あなたが常に正しいわけ【歴史の改ざん】
◎下手に何か言うくらいなら、何も言わないほうがいいわけ【無駄話をする傾向】
・「王者」になったほうがいいわけ【ねたみ】
・都合よく並べたてられたものには注意したほうがいいわけ【チェリー・ピッキング】
・プロパガンダが効果を発揮するわけ【スリーパー効果】
・ハンマーを手にすると、何もかもが釘に見えるわけ【職業による視点の偏り】
◎成功の決定的な要因が「運」であるわけ【スキルの錯覚】
◎知識が転用できないわか【領域依存性】
・お金を寄付したほうがいいわけ【ボランティアの浅はかな考え】
・行き当たりばったりで物事を進めたがらないわけ【曖昧さ回避】
◎敵には情報を与えたほうがいいわけ【情報バイアス】
・ニュースを読むのをやめたほうがいいわけ【ニュースの錯覚】
・危機が好機になることがめったにないわけ【起死回生の誤謬】
◎頭のスイッチを切ったほうがいいわけ【考えすぎの危険】
◎チェックリストに頼りすぎてはいけないわけ【特徴肯定性効果】
・「いけにえ探し」はやめたほうがいいわけ【単一原因の誤謬】
・「最後のチャンス」と聞くと判断が狂うわけ【後悔への恐怖】
・あなたの船を燃やしたほうがいいわけ【退路を断つことの効果】
◎学問だけで得た知識では不十分なわけ【知識のもうひとつの側面】

The Amazon Way（ザ・アマゾンウェイ）

2019-11-27T17:39:25+09:00

John Rossman（渡会圭子訳）「アマゾンのように考える仕事を無敵にする思考と行動50のアイデア」、SBクリエイティブ（2019）

（Kindle）https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B081QY98SV/opc-22/ref=nosim

（紙の本）https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4815601895/opc-22/ref=nosim

お薦め度：★★★★★

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今年の年間ベスト３の候補の一冊。

本書はアマゾンでマーケットプレイスを立ち上げた幹部で、退社後も「The Amazon Way」の著者として知られているジョン・ロスマン氏が、アマゾンの知恵というか、ジェフ・ベゾスの知恵を50と1/2のアイデアにまとめたものである。

本書は、まず、

「ジェフならどうするだろうか?」

という序文でアマゾンの信念を述べたあと、企業文化、戦略、ビジネスとテクノロジー、アプローチ&実行という４つの視点から、アマゾンのやり方を整理している。

アマゾンの信念は

古いモデルや過去の成功にとらわれない企業はリーダーであり続け、次の時代をつくる力を維持する。そして、この変動の激しい時代に変化し成長することができる

ということであり、この信念に基づいてアマゾンは

既存のビジネスの勢いに安住するのではなく、現在も元手を取るのに何年もかかる（取れずに終わるかもしれない）ものに投資を続けている

という。日本でも立ち上がったときに、投資と回収の賛否がさんざん議論されてきたやり方の謎がこの原則ですべて理解できる。それが、アマゾンであり、ジェフ・ベゾスなのだ。

本書では、この原則に基づいたマネジメントやビジネスでとられているアイデアを

【企業文化】誰もがイノベーティブになれる15のアイデア
【戦略】デジタルで本当に役立つイノベーションを生む15のアイデア
【ビジネスとテクノロジー】テクノロジーに使われず、テクノロジーを使う11のアイデア
【アプローチ&実行】仕事をアマゾン化する9のアイデア

というカテゴリーで示している。この記事の最後に示しておくので、ぜひ、見てほしい。

いずれも説得力があり、気づきを与えてくれるものばかりなのだが、一番感動感動したものを挙げておこう。それは42番目のアイデアで良い意思決定を速く下すためのアイデア

42. 一方通行の扉か、もしくは双方向の扉か?

基本的に意思決定は早い方がいいと考えられているが、引き返せる意思決定（双方向）と、引き返せない意思決定（一方通行）がある。これをよく認識することが、よい意思決定をするためには不可欠だというもの。アジャイルに取り組んでいるがうまく行かないプロジェクトが多い。この問題のヒントはこのアイデアに尽きるといってもよいだろう。

本書に紹介されているアイデアはほとんどこういうレベルのものだ。まさに、アマゾンウェイ。ぜひ、読んでみてほしい。

【本書で取り上げられているアイデア】
1. 時計をリセットせよ
あなたの旅は遠く、道は曲がりくねっている
2. 欲得ずくかそれとも使命感か?
自分の思い入れに戦略的で、正直であれ、そして勝つことに執着せよ
3. デイ・ワンに戻るために前進せよ
現状の企業文化を変化させよ
4. 取り憑かれているのとは違う
顧客への思い入れという企業文化を創造せよ
5. 仲良くやっていくために相手の言うことに従ってはいけない
社会的一体性というリスクには厳しい結果が待っている
6. 結果を出す
「依存心」をマネジメントせよ
7. 一人ひとりが責任感を持つ
企業最適化のための報酬戦略
8. カントリークラブ的文化をつくるな
成功の最中にあってもハングリーであれ
9. ゾウにダンスを踊らせる
ポートフォリオ戦略とイノベーションのためのガバナンス
10. あなたは最高製品責任者である
製作者のための新経営科学
11. あなたは誤解されたいか?
アマゾンで最大のイノベーションからの教訓
12. 門番を味方につける
財務、税金、法務、人事 … 全員が「できる」ために動くために
13. 組織図をぶっとばせ
組織構造や役職名に進歩の邪魔をさせるな
14. イノベーションのためのゲーム
たのしい方法で創造力を促進する
15. 企業文化のためのドアデスク賞
なぜ「ドア」に「脚」をつけた「デスク」がアマゾンの象徴なのか
16. ミッション・インポッシブル
「デジタルである」とはどういうことか
17. 実験、失敗、洗い流し、繰り返し
デジタルで成功するためには実験を計画し、実行せよ
18. プラットフォーム・カンパニーになりたい?
他の人たちのためのプラットフォーム戦略
19. あなたの会社はテクノロジーの会社
デジタルで成功するためにはやり方を分散すること
20. 全員にピザを!
小規模で自主的なチームの魔法
21. 決して諦めてはいけない
過去の栄光の罠にハマるな
22. リレントレス・ドットコム
次世代の優れた業務遂行力
23. OPW
他者の仕事の戦略
24. 強制機能の魔法
正しく行えばあなたのチームは飛躍する
25. あなたのはずみ車は何?
戦略的開発におけるシステム思考
26. なぜこれはそんなに難しいのか?
摩擦を減らしてイノベーションを起こせ
27. 顧客にスーパーパワーを授ける
夢のあるビジネスと永続性のあるニーズ
28. 人と違う考え方をする
現状打破のために疑問を持て
29. 着手して学べ
アマゾン流の事業拡大とイノベーション
30. オペレーティングシステムを手放すな
パートナー、ベンダー、戦略
31. 嘘、嘘そして指標
会議は指標で。何を指標にするかが大事
32. プロセスVS官僚主義
拡大・縮小のできるプロセスを構築せよ
33. 計算する
自動化とAIへの道は数式で始まる
34. 体験からどんな感情と行動が生まれるか
勝つために顧客満足体験を設計し評価する
35. あなたの「アマゾン・ゴー」的テクノロジーとは?
モノのインターネットは新たな顧客満足体験をどのようにつくるだろう
36. 情報セキュリティは死ななければならない
37. OP1
計画を練る際の骨の折れるプロセス
38. 戦略的人員計画
従業員の配分により事業拡大とイノベーションを起こす
39. 基本設計概念はビジネス戦略である
テクノロジーと基本設計概念で勝ち抜け
40. あなたが訊くべき質問
CIO(最高情報責任者)にこれらの質問をせよ――全員の利益のために
41. 人工の、人工知能の終焉
機械学習の未来に備えよ
42. 一方通行の扉か、もしくは双方向の扉か?
良い意思決定を速く下す
43. ハードルを上げる
雇用に関しての大きな失敗を回避せよ
44. ナラティブについてのナラティブ
パワーポイントは使うな
45. 未来のプレスリリース
未来を定義してチームを参画させる
46. 「よくある質問」を先回りせよ
自分の利益のために他者の質問に答える
47. つくりはじめる前にユーザーマニュアルを書く
顧客の視点からスタートし、バックワードアプローチを行う
48. あなたはあなたの食べたものでできている
幹部チームの読書リストを通じて変化を起こせ
49. 愚者のための財政学
フリーキャッシュフロー、会計学、そして修正
50. 自分の仕事をアマゾン化するために、さて何からはじめるか

結論

50 1/2:行動指針はポスターではない
スピード、機敏さ、デジタル・リーダーシップの追求

「売らない売込み」で人を動かす

2013-07-22T15:44:51+09:00

ダニエル・ピンク（神田昌典訳）「人を動かす、新たな３原則売らないセールスで、誰もが成功する!」、講談社（2013）

お奨め度：★★★★★

本書は、２０００年以降、「フリーエージェント」、「ハイコンセプト」、「モチベーション３０」と、ビジネスやマネジメントのあり方に対して新しいコンセプトを提唱し続けるダニエル・ピンクの新しい本。今回のテーマは「セールス」だ。

しかし、営業向けの本ではない。人を動かし、自立するための秘訣だ。自立したい人はぜひ読んで欲しい。

この本の原題は、「To Sell is Human」である。直訳すれば、人とは売る存在であるとでも訳すのだろうか。内容を読んでみると、フリーエージェントを書いたときから、こういうことを思っていたのではないかと思うような内容。というよりは、フリーエージェントの中にこの本でいう「売らない（セールス）」というのはあちこちに出てきているし、これがフリーエージェントの本質なのかもしれない。

セールスというと、セールスマンを思い出し、営業行為だと思ってしまう。しかし、この本が言っているセールスというのは営業という意味ではない。ここでダニエルピンクがいっているのは、「売らない売込み」という概念で、購入行為に関与せず、他人を説得し、影響を与え、納得させること、などとしている。

アントレプレナーが売り込みに多くの時間をかけていると聞いても不自然に感じないと思うが、大企業の従業員は「売らない売込み」という行為に平均して４０％以上の時間をセールスに当てているという。

何を以ってこのような結果を導き出しているかというと、

あなたが持っているものと引き換えに、相手にとって価値があるものを手放すように
説得させることに関わる仕事は、全体の仕事のうちの何％ありますか

をはじめ、売らない売込みをイメージしたいくつかの質問への回答である。たとえば、この質問であれば、平均が４１％という答えだったそうだ。この質問を見ると、「売らない売込み」の意味がもう少し明確になるのではないかと思う。

つまり、セールスと言うのは、ネゴシエーションをするとか、コミュニケーションをするとかと同じ意味で、営業という立場に関係のない行為なのだ。そして、多くの人がそれは仕事を成功させるためには不可欠だと考える行為である。この本では、実際に売り込みは、教育や医療の中でも行われていると指摘している。つまり、

さて、では売込みを行うためのどのような資質が必要なのだろうか？この本では３つあるとし、面白い説明をしている。これまでセールスでＡＢＣと言われていたのは「Always Be Closing」だった。必ずクローズせよ、つまり、契約をまとめよという意味だが、ダニエル・ピンクはこれに変わり、セールスの資質に関する新しいＡＢＣというのを提唱している。

同調（Attunement）
浮揚力（Buotancy）
明確性（Clarity）

のＡＢＣだ。

同調とは、他者や集団、背景との調和をもたらす資質であり、

・力を減らすことにより力を増やす
・心と同じくらい頭を使う
・戦略的に模倣する

の３つの原則でもたらされる。

浮揚力は、精神的強靭さと、楽観的見通しを併せ持つということである。

明確性は不透明な状況を理解する資質である。これは、今の時代は売込みでも解決能力より、発見の方が大切だということを意味している。

この３つの資質が売込みで人を動かすには不可欠である。

さらに、売込みで人を動かすためには資質だけではなく、必要な能力もある。これには３つある。

（１）ピッチ
（２）インプロ
（３）奉仕

である。この３つは何とも言い得て妙である。ピッチでは、よく知られるエレベーターピッチは時代遅れだといい、

・一言ピッチ
・質問型ピッチ
・押韻型ピッチ
・メールの件名ピッチ
・ツイッターピッチ
・ピクサーピッチ

の６つの方法を使うことを推奨している。

（２）のインプロは即興という意味である。これは即興劇のルールである、

・オファーを聞く
・「はい、それで」という
・パートナーを引き立たせる

の３つが売込みでは重要なスキルになると言う意味だ。

（３）の奉仕については、

・人間味を持たせる
・目的を持たせる

の２つの原則があるとしている。

これらの資質やスキルに対して、「サンプルケース」を準備して、実践トレーニングできるような本の作りになっている。このサンプルケースがなかなか、面白く、実践的だ。

この本の意義について、翻訳を手がけられた神田昌典さんがあとがきで、

あなたが○○商事、○○銀行に勤めているというと、肩書きがあなたを売り込んでくれるので、周りが持ち上げてくれた。ところがそんな時代は終わった。３年後にはそんな肩書きは役に立たなくなるだろう。その中で、外からの力を借りて自分が社会的に安定するのではなく、自分の中にある才能を活かして自分自身が社会の安定になることが求められるようになる

と指摘されている。まさに、セールスという行為の本質である。独立だけではなく、自立したい人には不可欠な資質と能力だといえる。

この本を読むには、一旦、セールスに対するイメージを捨てるとよい。この点については本の書き方でも工夫されているが、セールスをポジティブに捉えることだ。その上で、読み進んでいくと、ダニエル・ピンクの言わんとしていることがはっきりと見えてくるだろう。そのためには、巻末にある神田さんの解説から読むといいかもしれない。

プレゼンが商品を孕み、商品がプレゼンを孕む

2010-09-08T00:31:33+09:00

カーマイン・ガロ（井口耕二訳、外村仁解説）「スティーブ・ジョブズ驚異のプレゼン―人々を惹きつける18の法則」、日経BP社（2010）

お奨め度：★★★★★

世界的に著名なプレゼンテーションのコーチが、プロの目からスティーブ・ジョブズのプレゼンテーションを分析し、スキルとして体系化した一冊。誰もがあこがれるスティーブ・ジョブズのようなプレゼンテーションを可能にすることを狙って書かれている。

プレゼンテーションの強化書としてはこれ以上はない一冊だ。

本書はジョブスのプレゼンテーションの体系を、以下の３つの幕、および、１８のシーンで体系化し、解説している。抽象的な解説は極力控えられており、ジョブスの具体的なプレゼンテーションの資料や行動を分析している。また、それぞれのシーンにおいては、ビル・ゲイツなど、他の卓越したプレゼンテーターとの比較もさなれ、ジョブスの特徴や、行動の合理性も分かるように書かれている。

また、かなりの部分はツールとして体系化しているため、この本に書かれている手順に従えば、かなり良質のプレゼンテーションができると思われる。

第１幕　ストーリーを作る
シーン１：構想はアナログでまとめる
シーン２：一番大事な問いに答える
シーン３：救世主的な目的意識を持つ
シーン４：ツイッターのようなヘッドラインを作る
シーン５：ロードマップを描く
シーン６；敵役を導入する
シーン７：正義の味方を登場させる
第２幕　体験を提供する
シーン８：禅の心で伝える
シーン９：数字をドレスアップする
シーン１０：「びっくりするほどキレがいい」言葉を使う
シーン１１：ステージを共有する
シーン１２：小道具を上手に使う
第３幕　仕上げと練習を行う
シーン１３：「うっそー！」な瞬間を演出する
シーン１４：存在感の出し方を身につける
シーン１５：簡単そうに見せる
シーン１６：目的に合った服装をする
シーン１７：台本を捨てる
シーン１８：楽しむ

スティーブ・ジョブズは誰もが、カリスマ的なプレゼンテータだと思っているが、カーマイン・ガロによると、そうではなく、練習により作り上げられた技だという。その意味で、誰もがジョブスになれるというのがガロの主張である。

なのだが、シーン４のヘッドラインのところを読んだときに、がらりと視界が変わった。それは、以下のような記述である。

ジョブスは、どの製品にも必ずといっていいほど１文で表した概要を容易する。しかもこの文は、プレゼンテーション、プレスリリース、マーケティング資料などが完成するよりもはるかに前、企画の段階で最新の注意を払って作られる。そして、終始一貫、ひとつのヘッドラインが使われる。

この本はプレゼンテーションの文脈で書かれているが、商品の開発に目を向けると、この点は極めて重要である。商品のビジョンがあり、ぶれないということだ。

ジョブスのプレゼンのすばらしさとして、聞き手に「なぜ気にかける必要があるのか」を徹底的に訴えかけるという点が繰り返し、指摘されている。これが表現できること自体が凄いことである。プレゼンテーションは、できた商品をどのように表現するかというスキルではないことがよく分かる。気にかける必要を主張できる商品であることが前提なのだ。そのような商品が生まれてくる背景に、ヘッドラインで表現される商品ビジョンが早い段階で作られ、それを内外に繰り返し、訴えることにより、定着し、ぶれずに、そこにたどり着くことを可能とするマネジメントがあるように思う。

ジョブスのカリスマ性を語る上で、よく話題になるのが、開発におけるマイクロマネジメントである。細部まで自分で決め、実現しなくては気がすまないと言われる。これまで感性的なものだと思っていたが、この本を読んでいるとそうではないことが分かってくる。ジョブスがヘッドラインに託したビジョンを開発者がくみ取れないのだろう。それを、ジョブス自身がマイクロマネジメントとして具現化しているものと思われる。

そのように考えると１４０文字のヘッドラインには大きな意味があるように思える。１４０字のヘッドラインがあるがゆえに、iPhoneのようなシンプルな商品が生まれてくる。これが２８０字であれば、決してiPhoneは生まれないように思う。

つまり、ジョブスのプレゼンの方法はものづくりの方法と表裏一体なのではないだろうか。「３」に拘ることは商品の戦略性の象徴であり、ユーザへの提案でもある。敵を設定し、正義の味方を設定することやメタファの提示は、ユーザのメンタルモデルの構築であり、商品への愛着を掘り起こす。

このようにジョブスは、プレゼンテーションにより、聞き手を引きつけると同時に、商品開発をコントロールし、ユーザも社員も約束した未来に連れて行く。しかも、自分も楽しみ、周囲をワクワクさせながら。

この活動は単なるプレゼンテーションの域は越え、かといってもマネジメントでもない、これまでにない新しい活動に思えてくる。そのような活動を体系的に見せてくれるこの本は、プレゼンテータやコミュニケータの教科書を越え、商品開発に関わるすべての人のバイブルになる本だと言える。

そのように考えたときに、この本を一緒に読むといい本がある。この本でも再三再四引用されている本だ。

リーアンダー・ケイニー（三木俊哉訳）「スティーブ・ジョブズの流儀」、ランダムハウス講談社（2008）

本書がプレゼンテーションという見せる活動からジョブスの内面を推察させられる本であるのと逆に、ジョブスの流儀はジョブスの内面を描いた本で、なぜ、ジョブスが本書のようなプレゼンをするのかを考えさせられる本である。

仕組み作りの本質が分かる

2009-07-26T23:58:00+09:00

ショーエンK「「ぼうず丸もうけ」のカラクリ」、ダイヤモンド社（2009）

お奨め度：★★★★★

大学で経営学を学び、就職後も「隠れボウズ」として会計事務所に勤務し、税理士の資格を取ったという一風変わったお坊さん　ショーエンKさんが書いたお坊さんやお寺のビジネスの実態を書いた本。

ぼうず丸もうけとテーマについてマネジメントリテラシーがある著者が書いているだけに、比較的ベールに包まれた宗教ビジネスの暴露を楽しみながら、事業戦略、マーケティング、人事、財務、営業、オペレーションマネジメント、税務などに応用できる、レバレッジの聞く仕組み（カラクリ）が満載。

２～３年前から、仕組み作りの本が相次いで出版され、レバレッジという考え方が定着してきた感がある。ビジネス書に対して、影響力で一二を争う「404 Blog Not Found」の運営者で、ビジネス書のニーズを熟知されている小飼弾さんが、自ら、仕組み作りの本を書かれているのも、やはり、この分野のニーズが高いということだと思う。

小飼弾「小飼弾の「仕組み」進化論」、日本実業出版（2009）

仕組みという概念は今に始まったことではない。３０年前からある概念である。３０年前の仕組みは、失敗しないことを目的におかれて作られてきた。それが、情報技術の発達とともに、情報システムを使って合理化を行うような仕組み作りが中心になってきた。今、起こっている仕組み作りは、レバレッジということで、付加価値に焦点がおかれ、個人が自分自身の生産性や付加価値を上げるところに焦点が当たっている。

そもそも、仕組みというのは合理性を、論理的に説明できる類のものではないように思う。

確かに、発案者にはそれなりのロジックがある。特に、今、注目されているような個人ベースの仕組み作りの場合は少なくとも考えた人にはそれなりのロジックと合理性がある。

ところが、では、ある人が考えた人がその仕組みをまねをすると、そのままうまく行くのかというと、そうとも言い切れない。ものの考え方が違うので、自分なりに咀嚼して、自分のロジックにしないとなかなか、うまく使えない。

勝間流に言えば、「まねる」力ということになるが、ベンチマーキングが必要である。つまり、仕組みに対して、なぜ、その人や組織がその仕組みで成功しているのかを分析し、その「本質」を「ベストプラクティス」として自分の中に取り入れようとする活動が必要である。

仕組みの本が多い中で、仕組みの本質と、そのインプリメントの方法をバランスよく書いているのが、本田直之さんのレバレッジシリーズだろう。

また、最近ではこれでは飽き足らなくなってきて、「行動分析学」にそのロジックを求めようとする考えをする人も増えてきた。お奨めは

中島克也「変革を定着させる行動原理のマネジメント―人と組織の慣性をいかに打破するか」、ダイヤモンド社（2008）

である。

前置きが長くなってしまったが、ソフト化した経済の中で、ベストプラクティスとして学ぶべきことが多い一つの分野は、間違いなく、伝統のある宗教だろう。あえて伝統があると書いたのは、教祖という、ある意味のカリスマがいなくなっても、その教えが次がれ、それを支えていく仕組みが出来ているからだ。

この本を読んでいると、たとえば、お布施という仕組みは非常に奥が深いことが分かる。単に、檀家という制度は、できた経緯は寺請制度という宗教弾圧であるが、その後、民主社会の中でたどり着いた形がおそらく今のお寺と檀家の関係だろう。それは、単にお寺と信者の１対１の関係を超えて、お寺を中心とするコミュニティを維持するために工夫がされていることがこの本を読むとよく分かる。

もちろん、お寺の仕組みそのものは、宗教法人であることに拠っているのだが、税制という特別な部分を除くと、考え方は工夫をすればビジネスでも同じことができそうなことが多いし、宗教というのは一番、人間の本質的な部分がストレートに出てきていると思われるので、その意味で仕組みの本質も想像できる。

アイディア勝負のような仕組み本を読んでみて、うまくできない経験を持つ人には、仕組み本としてこの本を読むことをお薦めしたい。

初対面の相手に信用を得るための手練手管

2009-03-24T01:08:31+09:00

佐藤六龍「江戸秘伝職養道のすすめ」、講談社（2007）

お奨め度：★★★★★

職養道とは、「職を養う道」のことで、江戸時代に年季明けで独立していく職人たちに、師や親方が授けた職業上の心得の集大成である。

江戸時代に、日用品や食料品を売る「生業」と呼ばれる仕事で一応の信頼を得ることは難しいことではなかった。実際にものを売るからだ。これに対して、医者や髪結い、大工、左官、易者など、「九流之術師」と呼ばれる仕事では、初対面相手から信頼を得ることは難しく、そのために各職業には「職養道」と呼ばれる仕事の上の心得が伝えられていたという。職養道は口述だったので、明治維新の近代化の波に飲まれて衰退し、戦後は完全に消滅したと思われていたが、橘哲州という占術家によって継承されており、橘哲州と箱根で一夜をともに過ごすことになった著者が話を聞き、あまりのおもしろさに著者の主催する運命学の教室で、「怪しげな職業の人間が相手の信用を得るための手練手管」として教えているそうだ。

それを書籍化したのが本書である。

ちなみに、現在、「職養道」を身につけて大成功しているのは細木数子だそうである。テレビに出てくる彼女の話を聞いていると、非常にもっともらしく聞こえるのだが、その背後にあるのが「職養道」ということらしい。

近代化された現代では、江戸時代に「九流之術師」と呼ばれていた仕事の多くは国家資格を始め、公的機関の資格ができているものが多いことを考えてみても、やはり、「職養道」なるものは必要だったことがよくわかる。

では、現在の「九流之術師」はどんな人たちかと考えてみると、はっと思う浮かぶのはコンサルタントであるが、それ以外となるとほとんど資格化されている。コンサルタントにも中小企業診断士や技術士、ＩＴコーディネータのような資格はある。

だから、「職養道」はいらないのかと思ってみると、意外とそうでもない。例えば、すべての職業に共通していの一番に書かれているのは

「同業者の悪口は言うなかれ」

だそうである。自分の腕も上げずに、同業者の悪口を言っているようでは成功はおぼつかないということを書いたものだと解説されているが、同時に、「職養道」では、お客に同業者の腕に疑念を抱かせるための技も教えているそうだ。

こういう例が書いてある。顧客からライバルのことを聞かれたら

「いい腕ですよ、私などおよびもしないものを持っておられます」

とまず、持ち上げる。その際に語尾のところで、すっと語勢を弱めるというのだ。すると、お客は口にしたこととは別のものを感じるといった教えがあるそうだ。僕もこの手口はよく使っている。

「○○ファームをどう評価します」

とクライアントに聞かれることがよくある。

「すばらしいと思いますよ。スタッフは多いし、優秀だし、ケースも膨大に裁いています。弊社なんかが太刀打ちできる相手ではないですよ。。。」

聞く目的は、自分の選択が正しいことを確認したいのだ。このケースで敵意むき出しにして非難すれば、却って不審を買う。奥が深い。

こんな教えが全部で二十条ある。

第一条　　同業者の悪口は言うなかれ
第二条　　一切の弁解はするなかれ
第三条　　思いやりは全身全霊で見せろ
第四条　　芝居はするべし、するべからず
第五条　　嘘はついてもだますなかれ
第六条　　仏壇を見よ
第七条　　後の心配りを忘れるなかれ
第八条　　値は自分でつけよ
第九条　　笑顔は売り物と心得よ
第十条　　恩は売り買いするものにあらず
第十一条　金は貸すな、与えろ
第十二条　妖気ある人物とつきあえ
第十三条　金は後からついてくる
第十四条　地元の人に可愛がられるべし
第十五条　仕事の成否は段取り次第
第十六条　天にかなう陽気を心がけよ
第十七条　言葉は身のすべてを表す
第十八条　勤勉だけでは数字はあがらない
第十九条　明日を思うな、今を生きろ
第二十条　客を集めてこそ職養である

半分くらいは、今でもよくいうことだろう。上にも書いたが、コンサルタントというのは資格はあるし、僕は技術士の資格を持っているが、やはり本質は「九流之術師」、特に実績ができるまではやはり初対面の相手に如何に信用して貰うかで苦労する。

そのときに、先輩のコンサルタントからいろいろアドバイスを受けた中に、この２０のうちの半分くらいは入っている。「職養道」は口伝だというのだから、橘哲州から体系的に勉強したわけではないだろう。やはり、なんやかやで、伝わっているのだと思う。

そして実際に、僕が心がけられているものがある。それだけとは言わないが、それで膨大なアセット化をして商売をしている外資系大手コンサルティングファームにコンペで勝てることもあるのだから、江戸時代の「職養道」も捨てたものではない。日本流のビジネスのベストプラクティスかもしれない。

まあ、コンサルタントの人はだまされたと思って読んでみてほしい。もちろん、ビジネスマン、特に営業系のビジネスマンの人には貴重はアドバイスのオンパレードである。必読だ！

最後に、この記事ももちろん、この本で紹介されている「職養道」を参考にして書いたものである（笑）

説教本

2009-03-11T11:08:28+09:00

説教本

久米信行「考えすぎて動けない人のための「すぐやる!」技術」、日本実業出版社（2008）

お奨め度：★★★★1/2

新入社員や入社２～３年目の社員を想定して書かれたような自己啓発書であるが、意外と深い。というか、取り上げられている31項目が自信を持ってできているという中堅社員はあまりいないような内容。

取り上げられている事項はいわゆる「たわいもないこと」が多い。でも、意外とやりにくいことのオンパレード。とりあえず、目次はこんな感じ。

Part1 相手の懐にすぐ飛び込む!

Q1 自分から率先して声をかけられない
Q2 いきなり電話をかけられない
Q3 最初のメールをどう書けばよいかわからない
Q4 出会いが「おつき合い」につながらない
Q5 忙しそうな先輩・上司に質問できない
Q6 上司や同僚とケンカできない
Q7 飛び込み営業ができない
Q8 断られると、食い下がることができない
Q9 相手が大物だと、つい遠慮してしまう

Part2 周りを気にせずすぐやる!

Q10 真っ先に手を挙げられない
Q11 最前列に座れない
Q12 パーティ・懇親会などで浮いてしまう
Q13 「知識のなさ」がバレるのが怖い
Q14 人に聞かないと決断できない
Q15 空気を読みすぎて行動できない
Q16 周りにお願いや働きかけができない
Q17 周囲の眼が気になり行動できない

Part3 失敗を怖がらずにすぐやる!

Q18 一度失敗すると諦めてしまう
Q19 一気に加速できない。ブレーキをかける
Q20 タイミングを狙いすぎて動けない
Q21 めんどうくさいことはしたくない
Q22 大勢に反対されると自信をなくす
Q23 まずインターネットで調べないと行動できない
Q24 過去の失敗を引きずってしまう

Part4 「自分」に負けずにすぐやる!

Q25 プレッシャーに負けてしまう
Q26 段取り通りに実行できない
Q27 ゴールが見えないと途中で止まってしまう
Q28 経済的な理由で行動できない
Q29 ここ一番でアイデアが出てこない
Q30 安定している現状を壊したくない
Q31 自分の言葉で意見を言えない

この本を眺めていると、行動的であるというのは些細なことの積み重ねだなと思う。ドイツの建築家の言葉に「神は細部に宿る」という言葉があるが、人間の行動でもこれはいえる。

例えば、「Q11 最前列に座れない」という項目がある。もし、これが克服できれば、人生が変わると思う。この項目に対する著者のアドバイスは

（１）一番前の席に座って講師の目を見つめつつ傾聴すること
（２）一番に手を挙げて質問をすること
（３）一番に講師に駆け寄り名刺交換をすること

の３つだ。この３つなら「決意」と「実行力」があれば誰にでもできることだとしている。
こういうテーマをずらっと並べている。この本をハウツーものとして読むと、類書が山ほどある本になってしまうかもしれない。これだけ広範囲に視点設定をした本は少ないかもしれないし、著者の久米さんならではのアイディアもあるが、３～４冊、集めてくれば間違いなく、８０％くらいはカバーされてしまうだろう。

しかし、細部から行動を変えていくための説教本としてみれば類書がない。その意味で編集に工夫のある一冊だと思う。

この本の使い方は、上に述べたように、キャリアの浅いビジネスマンが自己啓発として読むのはもちろんだが、上司が部下に読ませる本としても大変よい。具体的で、細かいからだ。

最近、「おとな」は手抜きになり、こういう細かいことをきちんと注意してくれる人が少なくなった。もちろん、「おとな」には、自分のことに精一杯で、部下の細かなことにまで目配りしている時間がないという「大人の事情」がある。

若い人たちもあまり、抽象的なことは聞く耳を持つが、実は、こういう具体的なこと、特に、細かな具体的なことを言われると「ウザイ」と思う。

しかし、説教というのはそういうものだ。具体的な行動をとって、それをグチャグチャいうのが説教というもので、具体的だから効果があるのだ。英語ではフィードバックという。

ならば、こういう細かなことを説教してくれる本を勧めるというのはよい手だと思う。

実践マネジメントの金字塔

2007-07-18T18:29:00+09:00

マーク・マコーマック「ハーバードでは教えない実践経営学～ビジネス界の心理戦を勝ち抜け！」、日本経済新聞社（2007）

お奨め度：★★★★★

マネジメントには普遍の原則がある

とすれば、ドラッカーが膨大な著作で述べていることではなく、マーク・マコーマックがこの１冊の本で述べていることではないだろうか。マコーマックの名前を知らなくても、ＩＭＧという会社を知っている人は多いのではないだろうか？ＩＭＧの生みの親がマコーマックである。

ちょうど、サッカー界で中田選手が出てきたくらいから、日本でもスポーツ選手のマネジメントとマーケティングビジネスは認知されるようになってきたが、マコーマックがＩＧＭを設立したのは１９６０年代である。いまや巨大な市場になっているこのビジネス分野を確立した人である。

マコーマックがこの本を上梓したのは僕が大学院を出て会社に入った年である。会社に入って５年目にあるきっかけで原書を読んだ。間違いなく、僕のマネジメント感に大きな影響を与えている。

突拍子のないことが書いてある本ではない。「人間」、「営業と交渉」、「企業経営」という非常にオーソドックスな分類でそれぞれを部として、基本事項を淡々と述べている。

例えば、人間だと

・人の心と読む

・印象付ける

・優位に立つ

・出世する

の４項目が並んでいる。

哲学はあるが、理屈っぽくない（ただし、心理学的にはたくさんの理論があるのだろうと思う）。これが２０年以上、全世界で２０年以上、読み続けられている理由だと思う。

みなさんもぜひ、手にとって見てほしい。マネジメント感が変わるかもしれない。すくなくとも、マネジメントとは何をすることかというのがわかるだろう。

蛇足だが、この時期に日経新聞社が翻訳に踏み切ったのは慧眼だと思う。いやというほど、類似書が出回りだしているからだ。本物を読んでみよう！

はじめに

第一部人間
1章人の心を読む
2章印象づける
3章優位に立つ
4章出世する

第二部営業と交渉
5章営業とその問題
6章商機
7章沈黙
8章市場性
9章戦略
10章交渉

第三部企業経営
11章起業する
12章会社を維持する
13章仕事術
14章起業家たちへ

おわりに

影響力の武器

2007-01-26T09:00:00+09:00

ロバート・チャルディーニ（社会行動研究会訳）「影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか」、誠信書房（1991）

お奨め度：★★★★★

１週間くらい前にこの本がアマゾンのビジネス書ランキングベスト１０に入っていてびっくりした。見ると、なんと５０人以上の★★★★★が並んでいるが、いま、１５年以上前の本がなぜと思った。反面、そうかと思った部分があるので、ビジネス書の杜で取り上げた。おそらく、このブログで取り上げている本の中ではもっとも古いものだと思うが、時代に関係なく、★★★★★である。

この本を読んだのはもう１０年以上前である。ＭＢＡに行っているときに、マーケティングの講義の課題図書になり、レポートを書いた。ＭＢＡの２年間で読んだ本はおそらく１００冊くらいになると思うが、その中でも印象深い１冊である。

セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界で、「承諾」についての人間心理心理学の視点から、人に影響を与えるにはどうすればよいかを体系立てて説明している。

この本では、豊富な実験結果や実例に基づいて、影響力を受けるパターンを以下の６つに整理している。

・返報性
　人間は他人から何かを与えられたら自分も同様に当たる様に努力する
・一貫性
　人間は自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたいと考える
・社会的証明
　人間の多くの振る舞いは、他人を模倣する傾向にある
・好意
　人間は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある
・権威
　人間は権威者に対して思考せずに服従する傾向がある
・希少性
　人間は機会を失いかけるとその機会をより価値のあるものとみなす

これらの６つのパターンを活用して、人に影響を与えようというのがこの本の主張。

リーダーシップ、ファシリテーションなど、人に影響を与えることが注目されている今の時代に、そんなに難しくなく、かつ、きちんとした理論を身につけるには絶好の一冊だといえる。

第1章影響力の武器
第2章返報性―昔からある「ギブ・アンド・テーク」だが…
第3章コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
第4章社会的証明―真実は私たちに
第5章好意―優しい泥棒
第6章権威―導かれる服従
第7章希少性―わずかなものについての法則
第8章手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾

主導権を握る営業

2006-10-19T23:50:52+09:00

西野浩輝「営業のキーワードは「主導権」―営業はパワーゲージで考えるとよくわかる」、クロスメディアパブリッシング（2006）

お奨め度：★★★★

リクルート出身の著者が、リクルート流の営業を、「主導権」という観点からまとめた本。もちろん、リクルートのやり方そのままということではなく、著者の工夫が数多く含まれている。

第３章では、主導権を取れる営業マンのマインドについて述べている。そのマインドとは

（１）会社・商品に他する自信

（２）営業という仕事へのポジティブイメージ

（３）高いセルフイメージ

（４）プロ意識

の４つだ。さらに、４章では、主導権営業を実現するスキルとして

（１）外見力で印象をよくする

（２）主導権を握るコミュニケーション力

（３）イメージを作れるシナリオ力

（４）自己規律力

という４つである。

さらにまとめの５章では、営業をプロセスをアプローチ、ヒヤリング、プレゼンテーション、クロージングの４つのプロセスに分けて、それぞれ、主導権を握るポイントを述べている。

営業について書いた本だが、内容はステークホルダマネジメントを念頭において読むと非常に興味深い。まさに、ステークホルダに対して主導権を持つにはどうすればよいかと読み替えることのできる内容になっている。プロジェクトマネジメントを担当している人にはぜひ読んでみてほしい。

序章トップ営業マンの営業哲学
第1章主導権営業こそが営業マンを幸せにする
第2章コミュニケーションの基本は威厳と愛嬌
第3章営業マンを変える4つのマインド
第4章主導権営業を実現する4つのスキル
第5章営業プロセス別、主導権営業のポイント

ビジネス書の杜 令和: 営業

「思考の落とし穴に陥らない」ためのリスト

The Amazon Way（ザ・アマゾンウェイ）

「売らない売込み」で人を動かす

プレゼンが商品を孕み、商品がプレゼンを孕む

仕組み作りの本質が分かる

初対面の相手に信用を得るための手練手管

説教本

実践マネジメントの金字塔

影響力の武器

主導権を握る営業

ビジネス書の杜　令和: 営業