営業 Feed

2013年7月22日 (月)

「売らない売込み」で人を動かす

4062171457 ダニエル・ピンク(神田 昌典訳)「人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!」、講談社 (2013)

お奨め度:★★★★★

本書は、2000年以降、「フリーエージェント」、「ハイコンセプト」、「モチベーション30」と、ビジネスやマネジメントのあり方に対して新しいコンセプトを提唱し続けるダニエル・ピンクの新しい本。今回のテーマは「セールス」だ。

しかし、営業向けの本ではない。人を動かし、自立するための秘訣だ。自立したい人はぜひ読んで欲しい。

続きを読む »

2010年9月 8日 (水)

プレゼンが商品を孕み、商品がプレゼンを孕む

482224816X カーマイン・ガロ(井口耕二訳、外村仁解説)「スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン―人々を惹きつける18の法則」、日経BP社(2010)

お奨め度:★★★★★

世界的に著名なプレゼンテーションのコーチが、プロの目からスティーブ・ジョブズのプレゼンテーションを分析し、スキルとして体系化した一冊。誰もがあこがれるスティーブ・ジョブズのようなプレゼンテーションを可能にすることを狙って書かれている。

プレゼンテーションの強化書としてはこれ以上はない一冊だ。

続きを読む »

2009年7月26日 (日)

仕組み作りの本質が分かる

4478009406 ショーエンK「「ぼうず丸もうけ」のカラクリ」、ダイヤモンド社(2009)

お奨め度:★★★★★

大学で経営学を学び、就職後も「隠れボウズ」として会計事務所に勤務し、税理士の資格を取ったという一風変わったお坊さん ショーエンKさんが書いたお坊さんやお寺のビジネスの実態を書いた本。

ぼうず丸もうけとテーマについてマネジメントリテラシーがある著者が書いているだけに、比較的ベールに包まれた宗教ビジネスの暴露を楽しみながら、事業戦略、マーケティング、人事、財務、営業、オペレーションマネジメント、税務などに応用できる、レバレッジの聞く仕組み(カラクリ)が満載。

続きを読む »

2009年3月24日 (火)

初対面の相手に信用を得るための手練手管

4062724669 佐藤 六龍「江戸秘伝 職養道のすすめ」、講談社(2007)

お奨め度:★★★★★

職養道とは、「職を養う道」のことで、江戸時代に年季明けで独立していく職人たちに、師や親方が授けた職業上の心得の集大成である。

江戸時代に、日用品や食料品を売る「生業」と呼ばれる仕事で一応の信頼を得ることは難しいことではなかった。実際にものを売るからだ。これに対して、医者や髪結い、大工、左官、易者など、「九流之術師」と呼ばれる仕事では、初対面相手から信頼を得ることは難しく、そのために各職業には「職養道」と呼ばれる仕事の上の心得が伝えられていたという。職養道は口述だったので、明治維新の近代化の波に飲まれて衰退し、戦後は完全に消滅したと思われていたが、橘哲州という占術家によって継承されており、橘哲州と箱根で一夜をともに過ごすことになった著者が話を聞き、あまりのおもしろさに著者の主催する運命学の教室で、「怪しげな職業の人間が相手の信用を得るための手練手管」として教えているそうだ。

それを書籍化したのが本書である。

続きを読む »

2009年3月11日 (水)

説教本

4534044259 説教本

久米 信行「考えすぎて動けない人のための 「すぐやる!」技術」、日本実業出版社(2008)

お奨め度:★★★★1/2

新入社員や入社2~3年目の社員を想定して書かれたような自己啓発書であるが、意外と深い。というか、取り上げられている31項目が自信を持ってできているという中堅社員はあまりいないような内容。

続きを読む »

2007年7月18日 (水)

実践マネジメントの金字塔

4532313368 マーク・マコーマック「ハーバードでは教えない実践経営学~ビジネス界の心理戦を勝ち抜け!」、日本経済新聞社(2007)

お奨め度:★★★★★

マネジメントには普遍の原則がある

とすれば、ドラッカーが膨大な著作で述べていることではなく、マーク・マコーマックがこの1冊の本で述べていることではないだろうか。マコーマックの名前を知らなくても、IMGという会社を知っている人は多いのではないだろうか?IMGの生みの親がマコーマックである。

ちょうど、サッカー界で中田選手が出てきたくらいから、日本でもスポーツ選手のマネジメントとマーケティングビジネスは認知されるようになってきたが、マコーマックがIGMを設立したのは1960年代である。いまや巨大な市場になっているこのビジネス分野を確立した人である。

マコーマックがこの本を上梓したのは僕が大学院を出て会社に入った年である。会社に入って5年目にあるきっかけで原書を読んだ。間違いなく、僕のマネジメント感に大きな影響を与えている。

突拍子のないことが書いてある本ではない。「人間」、「営業と交渉」、「企業経営」という非常にオーソドックスな分類でそれぞれを部として、基本事項を淡々と述べている。

例えば、人間だと

・人の心と読む

・印象付ける

・優位に立つ

・出世する

の4項目が並んでいる。

哲学はあるが、理屈っぽくない(ただし、心理学的にはたくさんの理論があるのだろうと思う)。これが20年以上、全世界で20年以上、読み続けられている理由だと思う。

みなさんもぜひ、手にとって見てほしい。マネジメント感が変わるかもしれない。すくなくとも、マネジメントとは何をすることかというのがわかるだろう。

蛇足だが、この時期に日経新聞社が翻訳に踏み切ったのは慧眼だと思う。いやというほど、類似書が出回りだしているからだ。本物を読んでみよう!

続きを読む »

2007年1月26日 (金)

影響力の武器

4414302692_09__aa240_sclzzzzzzz_ ロバート・チャルディーニ(社会行動研究会訳)「影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか」、誠信書房(1991)

お奨め度:★★★★★

1週間くらい前にこの本がアマゾンのビジネス書ランキングベスト10に入っていてびっくりした。見ると、なんと50人以上の★★★★★が並んでいるが、いま、15年以上前の本がなぜと思った。反面、そうかと思った部分があるので、ビジネス書の杜で取り上げた。おそらく、このブログで取り上げている本の中ではもっとも古いものだと思うが、時代に関係なく、★★★★★である。

この本を読んだのはもう10年以上前である。MBAに行っているときに、マーケティングの講義の課題図書になり、レポートを書いた。MBAの2年間で読んだ本はおそらく100冊くらいになると思うが、その中でも印象深い1冊である。

セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界で、「承諾」についての人間心理心理学の視点から、人に影響を与えるにはどうすればよいかを体系立てて説明している。

この本では、豊富な実験結果や実例に基づいて、影響力を受けるパターンを以下の6つに整理している。

・返報性
 人間は他人から何かを与えられたら自分も同様に当たる様に努力する
・一貫性
 人間は自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたいと考える
・社会的証明
 人間の多くの振る舞いは、他人を模倣する傾向にある
・好意
 人間は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある
・権威
 人間は権威者に対して思考せずに服従する傾向がある
・希少性
 人間は機会を失いかけるとその機会をより価値のあるものとみなす

これらの6つのパターンを活用して、人に影響を与えようというのがこの本の主張。

リーダーシップ、ファシリテーションなど、人に影響を与えることが注目されている今の時代に、そんなに難しくなく、かつ、きちんとした理論を身につけるには絶好の一冊だといえる。

続きを読む »

2006年10月19日 (木)

主導権を握る営業

475691006801 西野浩輝「営業のキーワードは「主導権」―営業はパワーゲージで考えるとよくわかる」、クロスメディアパブリッシング(2006)

お奨め度:★★★★

リクルート出身の著者が、リクルート流の営業を、「主導権」という観点からまとめた本。もちろん、リクルートのやり方そのままということではなく、著者の工夫が数多く含まれている。

第3章では、主導権を取れる営業マンのマインドについて述べている。そのマインドとは

(1)会社・商品に他する自信

(2)営業という仕事へのポジティブイメージ

(3)高いセルフイメージ

(4)プロ意識

の4つだ。さらに、4章では、主導権営業を実現するスキルとして

(1)外見力で印象をよくする

(2)主導権を握るコミュニケーション力

(3)イメージを作れるシナリオ力

(4)自己規律力

という4つである。

さらにまとめの5章では、営業をプロセスをアプローチ、ヒヤリング、プレゼンテーション、クロージングの4つのプロセスに分けて、それぞれ、主導権を握るポイントを述べている。

営業について書いた本だが、内容はステークホルダマネジメントを念頭において読むと非常に興味深い。まさに、ステークホルダに対して主導権を持つにはどうすればよいかと読み替えることのできる内容になっている。プロジェクトマネジメントを担当している人にはぜひ読んでみてほしい。

続きを読む »

2004年12月10日 (金)

営業力とは

B0006sn53009lzzzzzzz Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー)2005年01月号

特集:一流の営業力

詳細目次はこちら(ダイヤモンド社のサイトです)

好川の参考になった記事ベスト3

(1)ベンソン P.シャピロ「営業と製造のジレンマ」

営業と製造のコンフリクトは緩和することはできても解消は不可能である。この記事では、営業と製造にコンフリクトが生じる原因を八つに分類し、これらに基づいて発展的な緩和策を提示している。また、コンフリクトを奨励し、自社が提供する製品やサービスをより価値の高いレベルへと押し上げるというアイデアについても披露している。

(2)チャン・キム、レネ・モボルニュ「ブルー・オーシャン戦略」

既存の商品やサービスを改良し、既存市場でしのぎを削る「赤い海」の戦略に対して、既存の商品やサービスを進化させ、新規市場を創造する「青い海」の戦略の重要性を説いている。この本では、この100年をさかのぼり、30の産業分野について調査し、青い海の戦略(「ブルー・オーシャン戦略」)の成功例を150発見している。その共通原則は、コストとバリュー・プロポジションのトレード・オフを否定するところから出発していることである。

(3)生谷吉之「営業はいまや組織戦である」

モノが売れない時代にあって、優れた個人の力に頼っては売上げの拡大はおろか、持続的成長を果たしえず、数人のスーパー営業マンを抱えた営業部門よりも一定水準の組織能力を備えた営業部門のほうが業績は高いことを指摘している。

facebookページ

Twitterアカウント

カテゴリ

Powered by Google

  • スポンサーリンク
  • サイト内検索
    Google
Powered by Six Apart